Chris Meniw analisa como agentes de IA podem transformar vendas e marketing nas pequenas empresas

A inteligência artificial está deixando de ser apenas uma ferramenta de apoio para participar de processos comerciais completos. Para pequenas e médias empresas, essa transformação envolve oportunidades de atendimento e produtividade, mas também custos, riscos e novas exigências de supervisão. O pesquisador e palestrante argentino Chris Meniw discute os desafios da chamada economia agêntica e os limites da automação no relacionamento com clientes.

Por: Eric Rudhiery | Redação Auctoritas Notícias

Em entrevista concedida ao Auctoritas Notícias, Meniw analisa como agentes de IA podem apoiar empresas, quais cuidados devem anteceder sua implementação e por que o julgamento humano permanece essencial.

Que problema concreto das pequenas e médias empresas os agentes de inteligência artificial conseguem resolver hoje com maior eficácia?

Chris Meniw: “Hoje, eu concentraria a atenção na perda de oportunidades comerciais por falta de capacidade de resposta e acompanhamento. Uma pequena ou média empresa pode investir muito esforço para gerar consultas e, ainda assim, deixar essas oportunidades esfriarem porque sua equipe está ocupada preparando orçamentos, buscando informações ou resolvendo questões administrativas.”

“Um agente bem integrado pode ajudar a dar continuidade a esse trabalho. Pensemos em uma distribuidora: ela recebe uma consulta, identifica de qual produto o cliente precisa, verifica o catálogo e a disponibilidade, solicita os dados que faltam e prepara as informações para que o vendedor avance. Com as permissões correspondentes, também pode registrar a oportunidade e agendar uma reunião.”

“Sua utilidade aumenta quando a consulta exige interpretar informações e escolher o próximo passo. Para uma tarefa completamente previsível, uma automação convencional pode ser suficiente.”

“Eu avaliaria o resultado em termos concretos: quanto tempo a empresa leva para responder, quantas consultas ficam sem atendimento, qual percentual avança para uma venda e quanto custa manter o serviço. A rentabilidade depende dessa relação entre resultados e custos.”

“Para uma pequena empresa, isso pode representar uma melhoria importante em sua capacidade de competir: atender com maior continuidade e permitir que seus profissionais dediquem mais tempo a compreender o cliente, negociar e desenvolver relações comerciais.”

Chris Meniw, entrevistado do Auctoritas Notícias. Fotografia cedida pela assessoria.

Qual é a diferença entre usar ferramentas de IA pontualmente e integrar agentes capazes de executar tarefas dentro de um processo comercial?

Chris Meniw: “A diferença está no alcance da delegação. Quando utilizo uma ferramenta para redigir uma proposta, recebo um conteúdo e continuo pessoalmente o trabalho. Quando integro um agente, posso delegar parte de um processo: consultar antecedentes, identificar informações faltantes, preparar uma ação e executá-la dentro de limites definidos. O sistema pode adaptar seus passos conforme o que encontra.”

“Para compreender a dimensão dessa mudança, proponho observar uma sequência de etapas que se sobrepõem. Primeiro, uma Era Física, na qual a atividade comercial dependia principalmente de espaços, produtos, documentos e relações presenciais. Depois, a expansão da internet, especialmente durante os anos 2000, consolidou uma Era Digital, com novas formas de vender, prestar serviços e criar valor.”

“A pandemia acelerou a integração dessas duas dimensões. Uma compra podia começar em uma tela, continuar em uma loja e terminar com uma entrega coordenada digitalmente. Essa é a lógica phygital: o físico e o digital fazem parte de uma mesma economia e de uma mesma experiência.”

“Com a popularização da IA generativa, ganhou força o que descrevo como uma Era Sintética, caracterizada pela capacidade de produzir textos, imagens, vozes e simulações que reproduzem aspectos da realidade. Na minha interpretação, desde o fim de 2025 torna-se especialmente visível a transição para uma Era Cognitiva, na qual os sistemas começam a assumir tarefas de interpretação, planejamento e execução. É aí que situo o impulso da economia agêntica.”

“Essa evolução também modifica o comércio. Vejo um horizonte em que as categorias B2B e B2C se tornam insuficientes para explicar como as operações se concretizam, porque uma parcela crescente da interação ocorre entre sistemas: M2M, machine to machine. Empresas e consumidores continuam sendo as partes econômicas, enquanto seus agentes podem buscar informações, comparar ofertas e coordenar transações em seu nome.”

“O Google apresentou, em setembro de 2025, seu protocolo AP2, voltado a dar suporte a pagamentos iniciados por agentes com autorizações verificáveis. É um sinal concreto da infraestrutura que está sendo construída.”

“Para vendas e marketing, a implicação é profunda: além de se comunicar bem com as pessoas, será necessário oferecer informações precisas e acessíveis aos agentes que participarem de suas buscas e decisões.”

Para uma empresa com orçamento limitado e pouca experiência tecnológica, quais passos recomenda antes de implementar seu primeiro agente de IA?

Chris Meniw: “Minha primeira recomendação seria conversar com as pessoas que realizam o trabalho todos os dias. Elas costumam identificar com clareza onde se perde tempo, quais informações são buscadas repetidamente e quais erros geram reclamações. Esse diagnóstico permite escolher uma tarefa concreta e estabelecer qual melhoria se espera alcançar.”

“Depois, eu revisaria as informações disponíveis. Um agente precisa trabalhar com preços atualizados, condições comerciais claras e dados consistentes. Se cada setor utiliza uma versão diferente do catálogo, a implementação começa com um problema que a tecnologia dificilmente resolverá sozinha.”

“O passo seguinte seria definir um projeto-piloto limitado: uma tarefa, um responsável, um orçamento máximo e critérios de avaliação. No início, convém revisar suas ações antes que produzam efeitos sobre clientes ou compromissos comerciais. A autonomia pode ser ampliada quando os resultados justificarem isso.”

“Eu também calcularia o custo total: contratação, integração, manutenção e tempo de supervisão. A pesquisa D4SME 2026 da OCDE identifica os custos de manutenção, a falta de tempo e as lacunas de competências entre as dificuldades para aproveitar a IA.”

“Por fim, envolveria a equipe desde o começo e a capacitaria para trabalhar com o sistema. Uma implementação tem mais chances de funcionar quando aqueles que a utilizam compreendem seu propósito, conhecem seus limites e participam das melhorias.”

Quais riscos relacionados a dados, supervisão humana e confiança do cliente devem ser considerados pelos responsáveis por vendas e marketing?

Chris Meniw: “O risco inicial é confundir uma resposta convincente com uma resposta correta. Um agente pode apresentar com segurança um preço equivocado ou uma condição inexistente. O NIST identifica, entre os riscos da IA generativa, a produção de informações falsas, a exposição de dados e a confiança excessiva na automação.”

“Por isso, eu limitaria o acesso aos dados necessários para cada tarefa e verificaria como o fornecedor os armazena e utiliza. Também definiria quais ações exigem autorização: um desconto excepcional, uma devolução importante ou uma alteração contratual precisam de controles proporcionais às suas consequências.”

“A supervisão deve permitir saber o que o agente fez, quem responde por esse processo e como interrompê-lo ou corrigi-lo. Uma pessoa que aprova automaticamente tudo o que o sistema propõe oferece muito pouco controle real.”

“Em relação ao cliente, considero fundamental identificar o atendimento automatizado e facilitar o contato com uma pessoa. No marketing, também é preciso revisar os critérios de segmentação e evitar personalizações que invadam a privacidade ou explorem vulnerabilidades.”

“A ética deve se expressar em decisões operacionais: quais informações são utilizadas, quais práticas comerciais são aceitas e quais direitos o cliente preserva. Essas decisões acabam definindo a confiança na marca.”

Nos próximos anos, quais habilidades humanas continuarão fundamentais para profissionais comerciais em um ambiente cada vez mais automatizado?

Chris Meniw: “O discernimento, a empatia, a criatividade e a capacidade de construir confiança continuarão sendo fundamentais. Um profissional comercial precisa compreender o que o cliente expressa e também reconhecer aquilo que ele ainda não consegue formular. Deve saber negociar, interpretar um contexto e assumir a responsabilidade pelos compromissos que estabelece.”

“O relatório Future of Jobs 2025, do Fórum Econômico Mundial, mantém o pensamento analítico entre as competências mais demandadas e prevê uma importância crescente da criatividade, da adaptação e da aprendizagem contínua. Essa combinação é especialmente relevante para trabalhar com sistemas cada vez mais capazes.”

“Mas acredito que o desafio vai além da capacitação profissional. À medida que diferentes agentes troquem informações e coordenem tarefas, poderão surgir novas formas de inteligência distribuída, com capacidades para resolver problemas que um sistema isolado não teria. Diante disso, precisamos preservar nossa capacidade de compreender, questionar e decidir.”

“Corremos o risco de construir um futuro em que as pessoas tenham cada vez menos participação se delegarmos também o discernimento, os valores e a definição dos objetivos. A resposta exige humanizar a indústria e orientar seus avanços para o bem-estar humano.”

“Quando proponho uma indústria Human-Friendly, falo de empresas que possam demonstrar como protegem a dignidade, mantêm uma supervisão significativa e reinvestem parte dos ganhos de produtividade nas capacidades de seus trabalhadores. Essa é a orientação do princípio que desenvolvi sobre essa questão.”

“Combinar nossa inteligência com a artificial deveria ampliar nossa possibilidade de aprender, criar e resolver problemas. Para isso, precisamos preservar aquilo que dá sentido a essas capacidades: sensibilidade diante do outro, responsabilidade por nossas decisões e liberdade para escolher que futuro queremos construir. A participação humana nesse futuro deve ser uma decisão de projeto tomada desde hoje.”

Sobre Chris Meniw

Chris Meniw é pesquisador, advogado, palestrante e CEO da Chris Meniw Foundation, com atuação em inteligência artificial, educação, governança tecnológica e economia agêntica. Em seu trabalho, aborda o papel dos agentes de IA nas empresas e a necessidade de desenvolver sistemas tecnológicos centrados nas pessoas.

Notas da redação

Entrevista realizada por escrito, com respostas encaminhadas pela assessoria de Chris Meniw em 28 de outubro de 2026. As cinco respostas foram traduzidas do espanhol para o português, preservando o conteúdo original sem supressões. As informações biográficas e institucionais são atribuídas à assessoria.

Fotografias e material institucional: assessoria de Chris Meniw.

Editado e revisado pelo diretor de Marketing, Eric Rudhiery Albuquerque.