Gabriel Pavão explica por que inteligência artificial sem processos não garante crescimento nas vendas
A inteligência artificial já está presente nas estratégias de marketing e vendas de empresas brasileiras. Mas a adoção acelerada de ferramentas nem sempre é acompanhada pela organização dos processos e pela definição de resultados concretos. Para Gabriel Pavão, executivo, professor e consultor especializado em Revenue Operations (RevOps), a tecnologia só gera valor sustentável quando faz parte de uma estrutura comercial bem planejada.
Por: Eric Rudhiery | Redação Auctoritas Notícias
Em entrevista exclusiva ao Auctoritas Notícias, Gabriel analisa a integração entre marketing, vendas e atendimento, os riscos de automatizar operações desorganizadas, a importância da transparência no uso de IA e as competências exigidas dos profissionais nos próximos anos. Sua avaliação é que crescimento previsível depende menos de ferramentas isoladas e mais de decisões orientadas por processos, dados e pessoas.
O termo RevOps tem ganhado espaço nas empresas, mas ainda é pouco compreendido fora do setor. Na prática, o que muda quando marketing, vendas e atendimento passam a trabalhar com dados, metas e processos integrados?
Gabriel Pavão: “A primeira mudança é que a empresa começa a enxergar a geração de receita como uma operação única, e não como um conjunto de departamentos que precisam entregar suas próprias metas.”
“Vou dar um exemplo bem comum. O marketing comemora porque gerou mil leads. O comercial reclama que esses leads não têm qualidade. O atendimento, por sua vez, recebe clientes com expectativas diferentes daquilo que foi vendido. Cada área pode até estar cumprindo seus indicadores, mas a empresa, como um todo, está perdendo eficiência e dinheiro.”
“É justamente esse tipo de problema que o RevOps busca resolver.”
“Quando falamos de Revenue Operations, estamos falando de integrar processos, dados, tecnologia, governança e métricas ao longo de toda a jornada do cliente. Desde o primeiro contato com a marca até a venda, a retenção e a expansão do relacionamento.”
“Na prática, isso significa definir o que é uma oportunidade qualificada, estabelecer responsabilidades claras, compartilhar informações e acompanhar indicadores que façam sentido para o negócio inteiro.”
“E tem um ponto que considero fundamental: RevOps não é simplesmente colocar marketing e vendas na mesma reunião ou contratar um CRM. É construir uma arquitetura de receita.”
“Quando essa arquitetura funciona, a empresa deixa de depender tanto de esforços isolados e passa a ter mais clareza sobre o que está gerando resultado, onde está perdendo oportunidades e quais decisões precisa tomar para crescer.”
Muitas empresas querem utilizar inteligência artificial para vender mais, mas não sabem por onde começar. Na sua experiência, quais são os primeiros processos comerciais que vale a pena organizar antes de investir em ferramentas de IA?
Gabriel Pavão: “Eu costumo provocar os empresários com uma pergunta: se o seu processo comercial já é desorganizado, por que você acredita que colocar inteligência artificial nele vai resolver o problema?”
“Existe uma ansiedade muito grande para implementar IA. A empresa vê uma demonstração de um agente comercial, de um chatbot ou de uma automação e já quer contratar. Só que, muitas vezes, ela nem sabe exatamente como seus leads são atendidos, por que perde vendas ou quanto tempo demora para responder a um cliente.”
“Antes de falar em ferramenta, eu começaria pelo básico: mapear a jornada comercial.”
“De onde vêm os leads? Quem recebe esses contatos? Como acontece a qualificação? Quais critérios determinam se uma oportunidade deve avançar? Como funciona o acompanhamento de quem ainda não comprou? O que acontece depois que a venda é concluída?”
“Depois, precisamos olhar para os dados. Se cada vendedor registra as informações de um jeito, se existem contatos duplicados ou se ninguém sabe por que uma negociação foi perdida, a IA vai trabalhar sobre uma base pouco confiável.”
“Só então faz sentido identificar onde a automação pode gerar valor.”
“Pode ser no primeiro atendimento, na organização das informações, na priorização de oportunidades, no acompanhamento comercial ou na análise de conversas. Mas cada aplicação precisa resolver um problema real.”
“Eu defendo muito uma ideia: as empresas precisam parar de comprar prompts e começar a planejar seus processos.”
“IA é uma alavanca extraordinária, mas, sem uma estrutura por trás, ela pode simplesmente fazer a empresa executar mais rápido aquilo que já estava fazendo errado.”
A automação permite qualificar leads, analisar dados e personalizar abordagens em grande escala. Como encontrar o equilíbrio entre produtividade e relacionamento humano, sem transformar o atendimento em algo impessoal?
Gabriel Pavão: “Para mim, o erro começa quando a empresa acredita que humanizar o atendimento significa necessariamente colocar uma pessoa em todas as etapas.”
“Nem sempre é assim.”
“Pensa em alguém que entra em contato com uma empresa às dez horas da noite querendo saber preço, disponibilidade ou como contratar um serviço. Essa pessoa não quer necessariamente esperar até o dia seguinte para conversar com um vendedor. Ela quer ser atendida e resolver o problema.”
“Uma IA bem implementada pode fazer isso muito bem.”
“Agora, imagine que esse mesmo cliente tenha uma situação específica, esteja insatisfeito ou precise negociar uma condição que foge das regras. Nesse momento, a empresa precisa ter critérios claros para envolver um profissional.”
“O segredo está em desenhar a jornada e entender onde a tecnologia consegue resolver a demanda com qualidade e onde a intervenção humana realmente agrega valor.”
“Também não adianta criar um atendimento que parece humano, mas não resolve nada. Todo mundo já passou pela experiência de conversar com um robô que faz várias perguntas, não entende o contexto e, quando transfere para um atendente, obriga o cliente a explicar tudo novamente.”
“Isso não é eficiência. É transferir o problema de um lugar para outro.”
“A tecnologia precisa preservar o contexto da conversa, utilizar informações confiáveis, reconhecer seus limites e permitir que o cliente chegue a uma pessoa quando necessário.”
“E existe uma questão de transparência: não vejo sentido em fazer a IA fingir que é um ser humano. O cliente precisa saber com quem está interagindo.”
“No fim, o objetivo não é substituir o relacionamento humano. É usar a tecnologia para que as pessoas possam dedicar mais tempo às situações em que realmente fazem diferença.”
Quando uma empresa anuncia que aumentou sua produtividade graças à IA, como verificar se houve realmente melhoria nos resultados? Quais indicadores você considera mais relevantes para avaliar o impacto dessas tecnologias no crescimento da receita?
Gabriel Pavão: “Essa é uma das discussões que mais me interessam, porque existe uma diferença enorme entre fazer mais coisas e gerar mais resultado.”
“Uma empresa pode dizer que a inteligência artificial respondeu dez mil mensagens em um mês. Ótimo. Mas quantas dessas conversas viraram oportunidades? Quantas oportunidades viraram vendas? Quantos clientes ficaram satisfeitos? E quanto custou toda essa operação?”
“Se a IA aumentou o volume de atendimento, mas a conversão caiu, será que tivemos mesmo um ganho de produtividade?”
“Eu gosto de olhar os indicadores em camadas.”
“Primeiro, os operacionais: tempo de primeira resposta, tempo de resolução, volume de atendimentos, custo por interação e quantidade de atividades que deixaram de ser manuais.”
“Depois, os comerciais: taxa de qualificação, conversão entre etapas, duração do ciclo de vendas, custo de aquisição de clientes e receita gerada.”
“E, por último, os indicadores que mostram a sustentabilidade do resultado, como retenção, cancelamento, receita recorrente, quando aplicável, e margem.”
“Mas tem outro cuidado importante. Não podemos atribuir qualquer melhoria à IA só porque ela foi implementada naquele período.”
“Se a empresa aumentou o investimento em marketing, mudou a equipe comercial ou lançou uma promoção, tudo isso pode influenciar os números.”
“Por isso, sempre que possível, precisamos comparar períodos equivalentes, acompanhar grupos de controle ou fazer testes que permitam isolar melhor o efeito da tecnologia.”
“Também considero fundamental medir o custo total, incluindo implantação, integrações, manutenção, supervisão e correção de erros.”
“No final, a pergunta não é quantas tarefas a inteligência artificial executou. É quanto valor ela realmente gerou para o negócio.”
Pensando nos próximos anos, quais competências os profissionais de vendas e marketing brasileiros precisarão desenvolver para trabalhar com inteligência artificial de forma estratégica, ética e competitiva?
Gabriel Pavão: “Acredito que uma das competências mais importantes será saber pensar em processos.”
“Hoje existe muita gente preocupada em aprender a escrever o prompt perfeito. Isso pode ajudar, claro, mas não é o que vai diferenciar os profissionais mais preparados.”
“O profissional que entende a jornada do cliente, sabe interpretar dados, identifica gargalos e consegue redesenhar uma operação terá uma vantagem muito maior do que alguém que simplesmente domina uma ferramenta.”
“Outra competência essencial será a capacidade analítica. Não basta receber um relatório produzido por IA e aceitar tudo como verdade. É preciso questionar os dados, entender o contexto e avaliar se aquela recomendação faz sentido para o negócio.”
“Também vejo a integração entre áreas se tornando cada vez mais importante. Marketing precisa entender vendas. Vendas precisa compreender a experiência do cliente. E todos precisam entender como suas decisões afetam a receita.”
“Do ponto de vista ético, vamos precisar de profissionais preparados para lidar com privacidade, proteção de dados, vieses e limites da automação. Não podemos colocar informações de clientes em qualquer ferramenta, nem permitir que sistemas tomem decisões sensíveis sem critérios e supervisão.”
“E eu acrescentaria uma competência que muitas vezes fica de fora dessas discussões: a capacidade de fazer boas perguntas.”
“A inteligência artificial consegue produzir respostas em uma velocidade impressionante. Mas definir qual problema merece ser resolvido, quais informações são confiáveis e qual decisão deve ser tomada continua exigindo julgamento.”
“Minha visão é que não serão necessariamente os profissionais que mais utilizam IA que terão os melhores resultados, mas aqueles que conseguirem combinar conhecimento de negócio, processos, dados e tecnologia.”
“Eu resumo essa visão em uma frase que orienta meu trabalho: IA é alavancagem. RevOps é arquitetura. Crescimento previsível é consequência.”
“A tecnologia pode acelerar muita coisa. Mas a direção continua sendo responsabilidade das pessoas.”
Ao longo da entrevista, Gabriel Pavão destaca que a eficiência de uma operação não pode ser medida apenas pela quantidade de tarefas executadas. A integração entre equipes, a qualidade dos dados, a experiência do cliente e os resultados financeiros precisam orientar a adoção de inteligência artificial.
A discussão também aponta para uma transformação do perfil profissional: conhecer ferramentas continua importante, mas interpretar informações, identificar problemas e exercer julgamento crítico será decisivo. Em um ambiente de automação crescente, a responsabilidade pelas escolhas estratégicas permanece humana.
Sobre o entrevistado
Gabriel Pavão é executivo, professor, consultor e palestrante com atuação em Revenue Operations (RevOps), Arquitetura de Receita e inteligência artificial aplicada aos negócios. Seu trabalho é voltado à integração de processos, dados, tecnologia, governança e métricas para estruturar operações comerciais e apoiar o crescimento das empresas. Também atua como professor convidado da Anhanguera, abordando inteligência artificial aplicada aos negócios e à gestão.
Instagram: https://www.instagram.com/gabrielpavao.co LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/gabrielpavao
Notas da redação
Entrevista concedida por escrito ao Auctoritas Notícias em outubro de 2026. As respostas foram preservadas em seu conteúdo e contexto, com ajustes apenas de apresentação editorial.
As três fotografias foram fornecidas pelo entrevistado; os créditos individuais dos fotógrafos não foram informados no material recebido.
Editado e revisado pelo diretor de Marketing, Eric Rudhiery Albuquerque.
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